クライアントに最高の評価をもらうための5つの鉄則とは?




こんにちは、しろ(@siro3460)です。

突然ですがあなたは、「クライアントに最高の評価をもらう方法」と聞いて、自分なりの答えを持っていますか?


副業、フリーランス、起業家、パラレルキャリアなど最近耳にする人が多いと思いますが、【クライアントありき】で仕事するケースがほとんどですよね。

自分の商品が自動でお金を稼いでくれるような仕組みを持っている一部の人を除き、ほぼすべての人が誰かのために商品・サービスなどを提供する対価として、お金をいただいていると思います。


ただ、クライアントを探すにも毎回営業して、提案して、仕事を勝ち取って仕事をスタートして、終わったらまた別のクライアントを探して、提案して・・・の無限ループだと、ちょっと疲れてしまいますよね。

刺激はあっても収入は安定しないですし、高単価で案件を受けるのも難しかったりします。


では、どうすれば良いのでしょうか?


ぼくは、「あなたを手放したくないと思ってもらえるような、最高の仕事をする」というのが大事だと思っています。
最高の仕事をすることができれば、信頼を勝ち得ることができ、他の誰かではなくあなたに仕事を依頼したい!と思ってもらえるからです。

では、最高の仕事とはなんでしょうか?

ぼくは、これからお話しする5つの鉄則を意識するようになってから、ライター業務では記事単価が1記事約1万円まで上がり、VBA開発では二次開発、三次開発を高確率で依頼されるようになりました。


もしかすると、これからお話しする内容は全員が全員ためになるお話ではないかもしれません。

でも、「クライアントに最高の評価をもらう方法」と聞いて自分なりの答えを説明できない場合は、読むと何か変わるかもしれません。

では、いきます。

クライアントの悩みを徹底的に考え抜く

1つ目は、『クライアントの悩みを徹底的に考え抜く』です。

クライアントと仕事をする場合は、「クライアントが持っている悩み」を解決するために、仕事を請け負っているケースがほとんどですよね。

たとえば、「ブログで使えるおしゃれなヘッダーバナーがほしい」という依頼の場合は、「人気ブロガーが使っているようなおしゃれなヘッダーバナーにしたいなー。でも、凄い高いと払えないから、なるべく安くて質が高い人いたらいいんだけど・・・」というのが具体的な悩みの例です。

このクライアントに対し、たとえば10万円で超デザインがおしゃれなヘッダバナーを提案したとして、響くでしょうか?

…響かないですよね。

既に依頼されている仕事も同じです。

  • 本質的なクライアントの悩みは何か?
  • 依頼されている内容の裏に、どんな意図が隠れているのか?
  • 悩みを解決する方法として、依頼内容が最適になっているか?
  • 最適じゃない場合、どんな方法だと悩みをダイレクトに解決できるか?

などを考え抜き、ときには質問し、本質的な悩みを解決する提案ができなければなりません。
いきなり完璧に意識するのは難しいかもしれませんが、上記のような意識をもって仕事を続けていれば、自分なりのやり方が確実に身についていきます。

クライアントの言葉は常に断片的な情報だと疑い、本質を見極める

2つ目は、『クライアントの言葉は常に断片的な情報だと疑い、本質を見極める』です。

これは、「クライアントの言葉を信用しない」ということではありません。
「お互いの認識に誤りがあるかもしれない」ということを前提に、コミュニケーションをとっていくことが重要という意味です。

仕事以外でも同じです。
自分の認識と誰かの認識が違うケースは、世の中では当たり前のように起こります。
その差を埋めるために、会話の中で分からないところがあればその場で質問したり、後から質問したりしますよね。

仕事でも同じように、お互いの認識を可能な限り近づけることが必要です。


たとえば、VBAの請負開発だと「CSVからデータを取り込むツールを作ってください」といった内容の依頼がときどき来ます。

この例の場合は、

  • ボタンで実行して取り込むツール?
  • 結果をログで出力するような機能は必要?
  • スケジュールで実行して自動取り込みが必要なツール?
  • 取り込み処理した後、データを加工している箇所はない?
  • CSVファイルって1ファイルのみ?複数ファイルループ処理?
  • 複数ファイルある場合は、データの列数は全てのファイルが同じであっている?
  • クライアントが使っているPCのスペックは?どのぐらいの重さの処理を耐えられそう?

などなど、疑問をまずは洗い出します。

ぼくの場合はその後に、テキストレベルで確認できるものはササっと確認しつつ、最終的な成果物を画面レベルで確認しています。
複雑なシステムの場合は、動画で簡単な動作イメージを取って確認頂くことや、確認するお時間をいただく場合もあります。

上記はあくまでも一例ですが、もらっている情報で足りない情報はないか?と考えぬき、具体的なイメージレベルで確認することが重要なのです。

可能な限り質問はクローズドクエスチョンにする

3つ目は、『可能な限り質問はクローズドクエスチョンにする』です。

2つ目の「クライアントの言葉は常に断片的な情報だと疑い、本質を見極める」は確かに大事なのですが、だからと言ってクライアントの時間を奪いに奪いまくって確認したのでは、良いものができたとしても印象はよくありません。

クライアントは、あなたにお金を支払って依頼しています。
そのため、クライアントに負荷をかけないような方法で、質問していくことが重要です。

そんな時にぼくが意識しているのが、「クローズドクエスチョン」です。
さきほどのVBA開発の例だと、依頼内容やコミュニケーションから連想される機能、画面などのイメージを確認できるレベルでまずは作ってから、確認したいことを「Yes/No 形式」で答えられるような質問をするイメージですね。

また、「クローズドクエスチョン」ができないと正確な答えをもらいづらくなるばかりか、話が良からぬ方向に発散してしまうケースも多いです。

「質問したいこと」に対して、「Yes/No」で回答するためにはどうやって質問すればいいだろう?
と考えてから、質問していくのがおすすめです。

可能な限り即レス徹底する

4つ目は、『可能な限り即レスを徹底する』ですね。

「仕事ができる方は、総じてレスが速い」ということは、記事を読んだり、話を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。
これは、「何か連絡するとすぐにレスをくれる」という行動自体が信頼につながり、結果的に「仕事ができる人」と思ってもらえているわけです。

「最高な仕事」をするためには「クライアントが悩んでいる時間」を可能な限り取っ払う必要があります。
そのため、即レスが重要なわけですね。

もしレスができない時間帯があるのであれば、そこも含めて速めに伝えるべきです。
ぼくの場合は17時に娘を迎えに行って、ご飯を食べて、お風呂に入れて、寝かしつけをして・・・夜作業再開できるのが大体22時ぐらいです。
そのため、17時 ~ 22時ぐらいまでは連絡が取りづらくなることを、クライアントには伝えています。

即レスが難しい場合は、「〇〇時までに確認し、ご連絡します!」といった内容の連絡をするだけでもOKです。
クライアントが悩んでいる時間をなるべく減らす意識が重要です。

『本質的な悩みと依頼内容の差分』を解決する提案を行う

5つ目は、『「本質的な悩みと依頼内容の差分」を解決する提案を行う』です。

1、2である程度クライアントがどんな悩みを持っていて、依頼をしてきているか?がわかりますよね。
そこまで考え抜くと、「依頼内容」と「解決したい悩み」に差があるケースに気づく時があります。

「〇〇を作ってくれ!」と依頼してきているけど、悩みを解決するためには△△も必要になるし、さらにいうと□□も作れば圧倒的に悩み解決できるのになぁ・・・
のような感じです。

ここまで思いついたら、あとはやり方次第でいくらでも信頼関係を高めることができます。

たとえば、

  • 提案する前に先にツールを作っておき、提案して良い反応が返ってきたら、無償でツールを提供する
  • 差を埋めるためのツールの仕様・導入後の効果がわかる資料を用意しておき、納品後に次の仕事として再提案する

などですね。

クライアントの悩みを解決する方法を徹底的に考え抜いた上での提案なので、まず間違いなく何かしら良い反応が返ってきます。
結果的にクライアントから、次もこの人にお願いしたいな・・・と思ってもらえるようになり、次の仕事に繋げることができたり、単価交渉をしやすくなったりします。

まとめ

今回は、「クライアントに最高の評価をもらうための5つの鉄則」についてお伝えしました。

色々お話ししましたが、一番大事なのは「クライアントが持っている悩みを頭がよじれるほど考え抜き、解決するために自分がどう動くべきかを徹底的に分析し、行動に移すこと」です。

いきなりすべてを意識するのは難しいかもしれません。
でも、何か1つ意識して仕事をしてみるだけで、あなたの中にある何かが変わるきっかけになるかもしれません。

1人で難しい場合は、Twitterで一緒に学べるメンバーを募集してみたり、オンラインサロンに入ってチームを作ってみるのもおすすめです。
ぜひ、行動に移してみてください!

ではでは。

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Siro

ネコ好きフリーランスエンジニア。
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